Cuando pensamos en vender por internet, la primera imagen que nos viene a la cabeza es la de productos físicos. Tenemos claro que los productos tangibles pueden comercializarse a través de una tienda online. Sin embargo, ¿qué ocurre con los servicios? También existe un modelo de marketing y publicidad específico para vender servicios online y hoy queremos hablarte sobre ello.
ÍNDICE:
- ESPECIALIZARTE EN UN MERCADO CONCRETO
- Identificar nichos de mercado nuevos para tus servicios
- La importancia de escuchar a tu mercado
- ESTUDIAR LAS NECESIDADES DE TU MERCADO
- ¿Es posible rastrear todo lo que se dice en internet?
- Un keyword research: el paso fundamental para vender servicios online
- DISEÑAR UN EMBUDO DE VENTAS A TU MEDIDA
- CREAR TU E-COMMERCE O PÁGINA WEB PARA VENDER SERVICIOS ONLINE
- Ya tengo mi página web, ¿y ahora qué?
- GANARTE LA CONFIANZA DE TUS CLIENTES
- ¿Cómo lograr más reseñas positivas en mi venta de servicios?
- PUBLICIDAD Y MARKETING PARA DAR A CONOCER TUS SERVICIOS
- PUBLICIDAD Y MARKETING PARA VENDER MÁS
- CONCLUSIONES GENERALES
En este estudio vamos a profundizar en cómo especializarte y encontrar el mercado ideal para tus servicios. También en cómo analizar y conquistar a tu audiencia, y en cómo utilizar los canales adecuados para vender más y lograr mayor notoriedad de marca.
Especializarte en un mercado concreto
Identificar nichos de mercado nuevos para tus servicios
Ahora es posible descubrir nichos de mercado donde tus servicios tienen cabida y aprovechar la oportunidad en el momento perfecto. Esto se consigue gracias a las herramientas que estudian y analizan los mercados.
Uno de los primeros pasos para especializarte en un mercado será segmentar a tu público. Lo deberías hacer estudiando sus intereses y necesidades en común para descubrir por qué necesitan tu servicio.
Con la información sobre los intereses de tu consumidor será más sencillo encontrar la mejor manera de hacerle llegar tus ofertas.
No todas las empresas tienen que acotar su público objetivo al máximo. Es decir, si ya tienes claro cuál es tu público, a veces simplemente se trata de diversificar los servicios agrupando distintos públicos. Por ejemplo, una empresa de clases de yoga que ya tiene claro el estilo de vida y las necesidades de su público puede, sin embargo, sacar nuevas modalidades de su servicio. Entre ellas podrían estar las enfocadas en necesidades nuevas, como clases rápidas de yoga para personas sin tiempo, o clases de yoga en pack para toda la familia. Se trata de un mismo servicio adaptado a nuevos estilos de vida, como en este caso sería el practicar la relajación en familia o para gente sin tiempo, algo muy común en los últimos días y que esta empresa solo conocerá en caso de haber estudiado las necesidades de su mercado actual.
La importancia de escuchar a tu mercado
La única forma que tiene esta empresa de saber que existen estas tendencias es escuchando a su mercado. Precisamente, quien puede darte muchas pistas sobre lo que busca tu audiencia es ese mismo público objetivo, tan solo tienes que rastrearlas y escucharlas. De cómo analizar sus opiniones y necesidades hablaremos en el siguiente apartado.
La otra pista sobre lo que ocurre en tu mercado y las oportunidades que están en auge te las va a dar tu competencia. Efectivamente, el análisis y la monitorización de las acciones y ofertas de tu principal competencia te ayudará a saber qué se está vendiendo más en este momento.
Si cuentas con una agencia de marketing digital ya deberías tener una investigación de mercado realizada. Aun así, siempre es bueno realizar un seguimiento continuo de este mercado para no perder ninguna oportunidad. Conocer a tu competencia de siempre y a nuevos competidores, saber quién vende más y por qué lo consigue, son datos fundamentales para relanzar nuestras ofertas.
Esto no quiere decir que tengas que copiar las estrategias de marketing de tus competidores, sino que tendrás un bagaje de información que te servirá para labrar tu valor diferencial como empresa.
Estudiar las necesidades de tu mercado
Como te adelantábamos en el apartado anterior, realizar un análisis de tu audiencia y de tus consumidores te permitirá saber qué y dónde lo buscan. Siguiendo con el ejemplo anterior de los servicios de yoga, seguramente la empresa en cuestión ha podido rastrear en alguna red social, o incluso en foros, los comentarios crecientes acerca de los beneficios de practicar yoga en familia. También habrá rastreado las quejas de algunas personas acerca de la dificultad de realizar esta práctica de relajación con el poco tiempo libre del que disponen.
Es entonces cuando una empresa, tras haber rastreado estas opiniones junto a una agencia de marketing digital especializada, puede crear una nueva línea de venta y una estrategia de negocio adaptada.
Al final, cuando tratamos de vender servicios online, debemos conocer a fondo todo lo que se habla en la red.
¿Es posible rastrear todo lo que se dice en internet?
Internet nos brinda una oportunidad enorme de rastrear lo que nuestros potenciales clientes piensan de nosotros, de nuestra competencia o de nuestro mercado en general. Sin embargo, llegar a analizarlo todo y poder clasificarlo en función de lo más interesante para nuestro negocio es un gran reto. No todas las agencias de marketing digital en Madrid son capaces de realizarlo.
En iootec contamos con las herramientas y la metodología propia para rastrear opiniones en internet. Después, desarrollamos estrategias digitales en base a estos datos reales que, sin duda, te ofrecerán una ventaja competitiva en el mercado.
Un keyword research: el paso fundamental para vender servicios online
Una forma de conocer qué está buscando tu audiencia, qué demandas hay actualmente en tu mercado y cuáles tienen su tendencia en alza, es realizar un estudio de palabras clave. Un keyword research te permite descubrir qué palabras relacionadas con tus servicios están siendo ahora buscadas en motores de búsqueda como Google o en redes sociales.
Además, podrás conocer su volumen de búsqueda y la dificultad de trabajarlas en función de la competencia existente en ese momento. Entender exactamente cada frase de búsqueda será el primer paso para diseñar tus estrategias de marketing, entre ellas tu embudo de ventas a medida.
Diseñar un embudo de ventas a medida
Muchas empresas que quieren empezar a vender servicios online copian de internet un embudo de ventas e intentan imitarlo en su negocio. Sin embargo, esto no traerá resultados positivos. Un embudo de ventas debe estar totalmente personalizado para la venta de servicios por internet de cada empresa.
Un embudo de ventas describe todas las etapas por las que pasa un potencial cliente desde que conoce la marca hasta que se convierte en un cliente final fidelizado. Sirve para acompañar al consumidor en todas las etapas guiándole y animándole a pedir más información, a realizar su compra e incluso a aumentar su ticket medio de compra.
El primer paso en un funnel de ventas consiste en atraer al consumidor hasta tu marca. Esto puede realizarse a través de las redes sociales o de canales informativos como un blog. Después, debemos proporcionar información detallada para que se interese por nuestros servicios y, en concreto, por los que más se adaptan a sus necesidades, que ya conoceremos gracias a previos estudios.
Justo después debemos convencer al potencial cliente de que realice una conversión. Esta conversión puede consistir en que nos deje sus datos de contacto para hacer una reserva, que compre online y por adelantado nuestro servicio o que se suscriba a nuestra newsletter, entre otras.
El último paso y fundamental en un embudo de ventas es tratar de fidelizar a ese cliente y convertirlo en prescriptor de la marca.
El diseño de los embudos de venta depende de los canales de atracción. Podríamos decir que un embudo es un paso más que debes crear junto a tus campañas publicitarias en Google o en redes sociales, tus newsletters, tu posicionamiento SEO y otras acciones que pueden formar parte de tu estrategia de marketing inbound, de la que hablaremos en profundidad en el apartado de “publicidad y marketing para dar a conocer tus servicios”.
Crear un funnel de ventas es una acción de marketing imprescindible, y no es en absoluto sencilla. Necesitas trabajar con especialistas de marketing y de soluciones tecnológicas que creen los diferentes automatismos para tu embudo. Además, lo realmente complicado es crear un funnel que se adapte perfectamente a tu negocio y que cubra las necesidades de todos los segmentos. Por lo tanto, no confíes en plantillas genéricas ni en una propuesta de quien no haya escuchado primero tus necesidades de negocio.
Los consumidores son cada vez más exigentes y debes tratar de no resultar invasivo ni recurrente con tus comunicaciones. Esto se complica si a la vez quieres mantenerte siempre en la mente del consumidor e impactarle con tus anuncios y mensajes. Por eso, conocer las palabras relevantes por las que buscan tu servicio y estar al día de las tendencias del mercado y de las acciones de tu competencia será imprescindible si queremos acertar con nuestras decisiones y lograr que nuestro embudo de ventas sea realmente efectivo.
Crear tu e-commerce o página web para vender servicios online
Si estás leyendo este estudio seguramente estés planteándote crear un ecommerce o una página web donde vender tus servicios. En primer lugar debes plantearte si vas a realizar los cobros a través de la página web o, por el contrario, quieres que tu web sea únicamente el escaparate donde mostrar los servicios cuyo pago se realizará de forma física. Dependiendo de esta respuesta, tu página web tendrá unas características técnicas u otras.
Vender servicios online implica mucho más allá de crear un escaparate donde exponer toda la información.
El creciente auge del desarrollo del ecommerce está dejando ver la importancia de la necesidad de contratar servicios de soluciones tecnológicas, junto a las de marketing y diseño gráfico.
Para que puedas comprender la importancia de que estos tres servicios vayan de la mano al crear una página web, vamos a poner un ejemplo con el que te puedes sentir identificado: cuando vas a construir una casa nueva, desde cero, solicitas varios servicios. Entre ellos, un arquitecto que ponga sobre plano para ti el diseño y la planificación del terreno y de cada habitación.
Este arquitecto necesitará la colaboración de constructores para las elecciones de material, conexiones y otros aspectos técnicos. Estos dos profesionales serían un símil del experto en diseño, que va a poner sobre plano el diseño de tu web, y el experto en soluciones tecnológicas, que le aclarará al diseñador si todo lo dibujado es viable en la página previamente estudiada.
Por último, en la construcción de una casa nueva hay otras figuras esenciales como el aparejador, que ejecuta las directrices y se encarga, conociendo el entorno y las necesidades de la casa, de sacar el máximo partido y lograr su funcionalidad completa. Esta sería la figura del experto en marketing, encargado de crear estrategias y disponer cada elemento acorde con los objetivos de tu negocio.
Con este ejemplo puedes comprobar que la construcción de una página web o de venta de servicios por internet, al igual que la construcción de una casa, necesita de varios profesionales de distintas ramas para que la construcción final sea perfecta y se ajuste a tus necesidades.
Ya tengo mi página web, ¿y ahora qué?
Una vez construida tu página web, ya tendrás el espacio al que llegarán los usuarios para reservar o contratar tus servicios. ¿Cómo puedes saber si está perfectamente construida y lista para cumplir sus objetivos? Aquí entra la importancia de trackear o monitorizar todo lo que ocurre en tu web.
La analítica, monitorizada desde el punto de vista de un experto en marketing, te aclarará desde dónde llega tu tráfico, el tiempo que pasa en tu página web cada usuario, qué es lo que más le llama la atención, por qué abandonan tu web, y mucha otra información valiosa. El objetivo es optimizar tu página y convertirla en una web amigable para los usuarios (y para Google, si tu objetivo es aparecer en los primeros resultados cuando te busquen en internet).
Así, un equipo de marketing, arte digital y soluciones IT creará para ti un plan completo. En él, la usabilidad, funcionalidad y estructura de tu página web potenciará la venta de tus servicios por internet.
Ganarte la confianza de tus clientes
¿Cuántas veces has ido a comprar un producto y, por culpa de las reseñas negativas en Google, has optado por otra opción? Con los servicios ocurre lo mismo, con el añadido de que la atención la cliente se convierte en un factor todavía más importante si cabe.
Si quieres vender servicios online debes asegurarte de que quien te busca en Google o quien investiga sobre tus productos, encuentra reseñas positivas. Es normal que alguno de tus clientes no quede satisfecho con su compra, pero esto no debería ser común si crees que estás ofreciendo un buen servicio.
En este caso no dependes de factores externos como las empresas de envíos, que son una crítica común en las reseñas de las tiendas online. Al tratarse de servicios, la gran parte de la atención al cliente recae sobre tu empresa.
¿Qué hacer ante un comentario negativo? En primer lugar, pensar que esa reseña negativa puede ser dos cosas: o un bache en tu venta de servicios, o una oportunidad de mejorar y de recuperar a ese cliente.
Contesta siempre las reseñas de forma manual, resolviendo dudas y mostrando el lado humano de la marca.
Si crees que habéis cometido un error desde la marca, trata de compensarlo y de ofrecerle una buena atención al cliente para que, lejos de criticar a la empresa, incluso hablen bien de ella y de la atención post venta recibida finalmente.
Además, una respuesta acertada te servirá para que cuando otros potenciales clientes lean la reseña, estén tranquilos sabiendo que si algo sale mal en la compra del servicio, les vas a dar una solución inmediata y efectiva.
Recuerda que las reseñas en Google no se pueden borrar. Si quieres que un cliente elimine su reseña, deberás convencerle de que lo haga con una buena atención.
¿Es bueno comprar reseñas positivas en Google? Esta es una acción que realizan muchas empresas con el fin de subir posiciones en Google y que su puntuación media sea alta. Pero Google acaba sorprendiendo a estas marcas y penalizándolas. Aunque no lo hiciera, recuerda que los usuarios son exigentes y conocen estos trucos, no se van a dejar engañar tan fácilmente. Nuestra recomendación es que te alejes de estas prácticas negativas y consigas que tus clientes reales y satisfechos te dejen reseñas positivas.
¿Cómo lograr más reseñas positivas en mi venta de servicios?
Puedes realizar un envío de comunicaciones post venta en la que pidas la opinión y puntuación del servicio. También puedes incentivar a los usuarios a dejar una reseña comentando su experiencia a cambio de un descuento en su próxima compra, por ejemplo.
La reputación online no se encuentra únicamente en las reseñas. En las redes sociales, en los foros, blogs personales y en otros canales puede haber comentarios sobre tu marca. Empresas como iootec cuentan con herramientas propias para rastrear todo lo que se dice sobre tu marca en internet. Esto es imprescindible si queremos atajar cualquier crisis de marca y adelantarnos a ella. También será útil para desmarcarnos de la competencia, ya que al igual que puedes analizar las menciones a tu marca, puedes rastrear las menciones a tu competencia.
El Social Listening y el Digital Consummer Intelligence son acciones estratégicas que solo las agencias de marketing en Madrid más innovadoras llevan a cabo.
Con ellas, tu marca logrará toda la información para adelantar a su competencia y hacerse hueco en el mercado online.
Publicidad y marketing para dar a conocer tus servicios
Por lo general, los servicios se ofrecen tras una búsqueda bajo demanda. Es decir, el usuario los busca justo cuando los necesita. Aunque también hay otras ocasiones en las que queremos un servicio porque hemos visto un anuncio o un impacto que nos ha despertado la necesidad de probarlo.
Por ejemplo, los servicios de consultas médicas son, en su mayoría, bajo demanda. El usuario tiene un problema o una duda médica y busca un especialista para encontrar la solución. Los servicios de ocio, por ejemplo, como un masaje, pueden deberse tanto a demanda como al despertar esa necesidad al ver un anuncio o un comentario positivo que haga que queramos disfrutar de ese servicio casi de inmediato. Es decir, algunos servicios también podrían responder a una compra impulsiva.
Con esta información ya podrás deducir que los servicios necesitan trabajar tanto su visibilidad de marca bajo demanda y en momentos clave, como su notoriedad de marca a nivel general. Todo esto si queremos estar presentes ante el consumidor en el momento adecuado.
Para las búsquedas bajo demanda, es esencial trabajar el estudio de las palabras clave o keyword research y la estacionalidad de los servicios. De este modo podremos dedicar el presupuesto a un servicio u otro, y enfocar el mensaje de distinto modo según las búsquedas, así como pujar por las palabras clave en nuestras campañas SEM y en nuestra estrategia SEO.
La visibilidad de marca en buscadores es clave en los servicios de búsquedas bajo demanda.
También el contenido en las redes sociales y en otros canales como los blogs debería ir en consonancia con la estacionalidad y el momento en el que vamos a trabajar cada palabra clave. Es un trabajo que requiere de especialistas tanto en estrategia, como en implementación y en monitorización de resultados. Una agencia de marketing en Madrid es la clave para llevar estas acciones a cabo preocupándote solo de ofrecer el mejor servicio a tus clientes.
Tanto en las búsquedas bajo demanda como en los servicios atemporales y que responden a una compra por impulso, el inbound marketing será una técnica eficaz. Se trata de utilizar los canales disponibles y mencionados anteriormente a nuestro favor. Como posicionamiento SEO en buscadores, campañas SEM, redes sociales o email marketing, entre otras, para atraer a potenciales clientes con información de su interés, e ir conduciéndolos hasta el objetivo final combinando distintas acciones de marketing.
Publicidad y marketing para vender más
Entre las acciones de marketing para la venta de servicios por internet más utilizadas están las siguientes:
- Marketing de contenidos
- Posicionamiento SEO en buscadores
- Marketing de influencers o colaboraciones pagadas
- Redes sociales
- Email marketing
- Campañas de marketing en Google, partners y redes sociales
- Visibilidad de marca en otras plataformas complementarias
- Una página web adaptada a dispositivos móviles que haga fácil la navegación e invite a comprar
- La mejora y optimización de canales como Google My Business
- La optimización de conversiones
La optimización de conversiones es la acción de aumentar el porcentaje de usuarios que realiza una conversión final una vez está en tu web. Esta tasa de conversión de calcula dividiendo las personas que realizan la acción final entre las que han llegado a la fase de potenciales clientes.
A través de un método analítico y de la mano de especialistas en marketing puedes optimizar la tasa de conversión y, por tanto, vender tus servicios online logrando mayores beneficios.
Conclusiones generales del estudio para vender servicios online
Vender servicios en internet no se reduce a crear una página web donde publicar información, ofertas y un número de contacto para que nos llamen. Si realmente quieres vender servicios online, necesitas un plan de marketing que inicie con un estudio de tu mercado.
Por muchos años que tu empresa lleve en funcionamiento, prácticamente cada día surgen nuevas opiniones y nuevas oportunidades de diversificar servicios o descubrir nuevos nichos de mercado. Por tanto, lo que ayer te funcionaba hoy no tiene por qué dar los mismos resultados. Y la competencia que tenías hace un año, puede hacerse multiplicado en los últimos meses.
En un mundo digital donde toda tu competencia está trabajando por abrirse paso en internet, diferenciarte de ella no será una tarea sencilla. La clave está en aparecer ante tus consumidores en el momento exacto en el que te necesitan, y convencerles de que tu empresa es la mejor solución ante su problema o necesidad.
Para ello, no basta con un estudio de mercado general, sino que será imprescindible un estudio de palabras clave de búsqueda, un análisis de tu competencia, y un plan de marketing adaptado a toda la información real de tu mercado y de tu negocio.
Rastrear toda la información que existe en la red sobre tu marca ya no debería ser una opción. Debería ser obligado si nuestro objetivo es conocer a nuestros potenciales clientes y dirigirnos a ellos de forma efectiva.
Una crítica negativa en Google, un mal comentario en redes sociales o incluso un mensaje desafortunado en una newsletter puede hundir por completo a una empresa. Hoy en día todo puede hacerse viral y la única forma de adelantarnos a una crisis y de utilizar toda la información a nuestro favor, es contar con especialistas de marketing y soluciones técnicas y de diseño que lo hagan por nosotros.
QUIERO VENDER MIS SERVICIOS DE FORMA INTELIGENTE
Redacción: Emma Benadero, responsable de comunicación