Hoy en día el mundo digital está presente en todos los sectores, y esto incluye al industrial. Todavía hay empresas que piensan que este sector no tiene cabida en internet, pero esto está muy lejos de la realidad. En enfoque en marketing para empresas industriales es ya un imprescindible para todos los negocios del sector B2B.
Qué es el marketing B2B
El marketing B2B es aquel cuyo cliente es otra empresa, en lugar de un consumidor final individual, como ocurre en el B2C. Son las siglas en inglés de Business to Business, mientras que B2C significa Business to Consumer. El comportamiento en ambos tipos de compra es muy distinto.
El proceso de compra de una empresa que busca un proveedor suele comenzar buscando opciones y valorando las distintas ofertas. Esta es la primera oportunidad que debemos aprovechar para aparecer ante él cuando está buscando nuestro producto o servicio.
El ciclo de compra en un proceso B2B suele ser más largo que el de una compra para consumo final, ya que hay más departamentos o personas implicadas en el asunto, o requiere de la opinión de otro cliente que en este caso sí será el final. Por lo tanto, las decisiones suelen llevar más tiempo.
Los nichos del mercado industrial son muy específicos. Por eso realizar publicidad masiva no suele dar buenos resultados. Antes de realizar cualquier tipo de publicidad, es importante conocer el nicho específico al que nos estamos dirigiendo. De este modo, adaptaremos el mensaje aludiendo a sus necesidades concretas.
Como hemos comentado antes, el ciclo de compra suele ser más largo, por lo que es importante contar con estrategias de marketing que contemplen cada etapa del proceso de compra. Desde el primer contacto en el que debes ganarte su confianza, hasta el momento de la decisión final, en el que debes convencerle de que realice la acción.
No te servirán las mismas estrategias que a una empresa B2C. Las redes sociales sí pueden ser una buena opción, pero quizá no las convencionales. Tan solo con estudios de mercado, competencia y audiencia podrás averiguar dónde estar presente y cómo ganar notoriedad de marca.
Marketing para empresas industriales
Estos son algunos consejos imprescindibles para llevar a cabo un plan de marketing para empresas industriales:
- Estudia el nicho de mercado específico al que te diriges.
- Monitoriza la opinión de tus consumidores para saber qué está fallando en el mercado e identificar sus necesidades actuales. Recuerda que estas pueden cambiar en cuestión de días.
- Analiza a tu competencia. ¿Qué ofrecen? ¿Tienen precios competitivos? ¿Añaden algún valor diferencial a su marca?
- Identifica en qué canales están presentes tus consumidores y ábrete paso en ellos.
- La atención al cliente juega un papel fundamental en los procesos de compra largos.
- Automatiza las interacciones y mantén un contacto constante con tus potenciales clientes. Puedes utilizar el email marketing para facilitar esta tarea.
- Asegúrate de que en todos tus canales ofreces la información técnica y precisa necesaria. En caso de no querer publicar alguna información concreta, como los precios, no te olvides de incluir llamadas a la acción animando a pedir presupuestos. De esta forma, dejarán sus datos de contacto y ya tendrás un lead con el que trabajar.
El proceso de crear un plan de marketing para empresas industriales puede resultar más complejo que el de una empresa orientada al consumidor final. ¿Te ayudamos?